薛蛮子:有无生意是检验创业的唯一标准 | 2016艾问人物顶级峰会

薛蛮子早期在纽约经营房地产,他是UT斯达康的创始人之一。投资UT斯达康获得的巨大回报让他一战成名。薛蛮子对投资圈最大的贡献之一就是三年前通过全国电视让妇孺皆知天使投资人这个行当。作为顶级投资人,他投资过的项目有PCPOP、汽车之家、雪球财经等。在峰会上薛蛮子进行了主题为“是否有需求是检验创业的唯一标准”的演讲。

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以下为蛮子基金创始人薛蛮子的演讲实录:

大家好!我玩天使投资从1991年到现在,我看到的造成创业死亡的原因有无数,资金不足、股权分配不合适、没有坚持等等,最关键的,我看到大量创业公司最大的毛病是创业公司开始做这个事是没有需求的,所以我今天的题目就叫“是否有需求是咱们创业是否靠谱的唯一标准”。

为什么呢?因为我做过几个成功的案例,头一个,我当年投了一个初中毕业生,叫蔡文胜。我和马未都当年到福建去,来一个不会说普通话的小伙子,他做了一个265.com,从此之后我们成了好朋友,我投资以后占了25%的股份。为什么蔡文胜成功了?因为他做了一个非常有需求的事,他说我做的事,就是为了满足全中国的人上不了雅虎这个需求,我干的这个活是广大网民不能满足的需求,也是互联网的瓶颈,所以265做得非常成功,除了hao123以外,它是第二。

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一年以后,我在北京碰到一个高中毕业生李想,他做了一个东西叫汽车支架。当时新浪、搜狐都有自己的汽车网站,我说咱们做汽车之家,怎么跟三大门户竞争?他说我做这个网站就是给我自己这样的人看的,我不是一个汽车专家,我也不知道什么叫马力,我也不知道很多的汽车数据,但是我作为一个局外人,我作为一个爱好者,我完全知道一个局外人、最广大汽车爱好者的需求是什么。我说你怎么竞争呢?他最简单,这些都是上市公司,礼拜六、礼拜天都不上班,想上网买车的时候,新浪、网易、搜狐都不开门,他们的价钱都停留在礼拜五下午的价钱,而咱们就是礼拜六、礼拜天加班,必须每小时有新的价钱,就凭着一件事,汽车之家六个月之内变成了一家重要的门户,前些日子平安收购了,大概四五十亿,一年他们的利润做到十个亿,我想就是他找到了真正的需求。

我们创业者最大的问题就是为创业者创业,怎么看怎么好,怎么看怎么美,大家都知道,这么多日子以前,咱们都是O2O,汽车上你来家修、洗脚也上门,这个事其实是个伪需求,没有人需要,所以很快虽然泡沫爆破了之后,这件事不靠谱,没有需求就烟消云散。

艾诚与薛蛮子

同时,O2O并不是没有需求的事,需求是坚定的存在的,每个人都不愿意礼拜六、礼拜天花半天的功夫到超市拎大米白面,这是需求,但怎么做,还是要挑战,需求是有的,未来一定会有方法。

什么是需求呢?周鸿祎说得最对,一个是刚需,非玩不可,第二个是痛点,由于这个痛点痛不欲生,第三就是高频,凡是能找到这六个字的创业的,你就找到了创业的秘诀。我觉得这是非常关键的。

所以,我给大家分享的是,美国的一位著名的天使投资人马克·安德森写了一篇很长的文章,他说一个企业最关键的就是他有没有找到自己的PMF,PMF是什么呢?就是他找到了产品和市场的结合点,这个市场越有结合的地方,你的公司价值越大,所以我觉得每个创业者要做这件事、要想不死,首先要找到真正的需求,同时制造的产品一定要满足这个需求,只要瓶颈越大,你的成就越大。你完成了,全中国的所有屌丝买便宜的东西,你做出了淘宝,你让所有的屌丝信任你,能够存点钱,把屌丝之间的交易完成了,就出来了支付宝。要想完成人与人之间的交集,首先要上QQ、上微信,这些都是解决了巨大的瓶颈,游戏是在互联网时代。所以,我希望大家想要不死,头一个,就是要有一个刚需、痛点、高频的需求,这样的需求我觉得是最好的。

一个创业项目没有需求有五个表现,一个是缺乏市场调查,完全凭着一己冲动,一言状态。第二个,就是你做的这个事用户态度。第三个是产品投放市场后,如果你剔除了运营要素,剔除了补贴,你这个事就是用户需求。第四条,一句话说不清楚产品解决什么问题,就说明创业者没有对用户需求是没有感觉的,对公司的创业使命没有清醒的认识,对商业本质没有实际的了解。第五条,空吆喝、死不挣钱,这种行业也有,咱们要做有需求的,还是必须能赚钱的。今天在泡沫大潮过了以后,要是不能够赚钱,不能够完成商业的本质,这个事也是没法玩。

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告别伪需求是创业成功的头一步,真需求意味着市场的真实存在。一旦你杀入了需求的蓝海市场,团队也有劲,资金链自动就顺畅了,那个时候即使竞争对手来了,你占得先机,也不害怕。所以,要想做成这个,第一,要聚集一个用户群,找到典型用户,头一百个用户、一千个用户、一万个用户都是非常关键的,用一个一针捅透天的产品撬动他,怎么能用天大的市场,针一样的切入点,我觉得是一个创业者的关键。第二,对于需求频次不够,但一定要有方法,通过内容把频次拔高。第三,快速做商业转换的测试,分析投入产出比,避免空吆喝不赚钱的陷阱。

祝愿在场的每一位创业者都能赚到真金白银,每一个投资人也从投资的项目中赚到真金白银。谢谢大家!