6天前,在格力电器新一届董事召开的董事会上,董明珠以9票全票通过,再一次当选为格力电器董事长、总裁。

自2012年董明珠正式任职格力电器董事长以来,格力就几乎与董明珠画上了等号。

然而,即便是无悬念连任,危机也从未消散。先是董明珠的“造车梦”碎:两个月前银隆原董事长魏银仓、原总裁孙国华被曝涉嫌通过不法手段侵占公司利益、金额超过7.8亿元;而后,董明珠又在近日被曝出涉嫌泄露上市公司未公开重大信息,或面临双重处罚。

“铁娘子”能否再次化险为夷?

36岁从零开始 董明珠南下珠海

董明珠与格力结缘,是在29年前。

1990年,珠海经济特区成立10周年,特区面积已经从10年前的6.81平方公里,调整为121平方公里,翻了近18倍,国民经济平均年递增速度达到35%。这个曾经广东最落后的一个县,一下子跃为全国的先行者。

这样的发展势头吸引了全国人民的目光,南下珠海意味着机会与未来,董明珠同样为此心动。

那一年她36岁,在南京一家化工研究所做行政管理工作。丈夫6年前意外离世后,董明珠就独立支撑起了家庭的重任,为了给儿子更好的生活,她决定只身前往珠海,目的就是挣钱。

董明珠挣钱

当时海利空调厂(格力前身)正在招人,一名基层业务员的每月工资200元,外加销售提成。董明珠知道自己是个“门外汉”,一切从零开始,没有太多的犹豫,就从基层业务员干起。

销售工作远比行政困难得多,摆在董明珠面前的第一道难题,是前任销售员留下的42万元欠款,她必须清理干净。

抱着死磕的决心,董明珠连续40天堵在债主的办公室门口,要么给钱,要么退货,否则绝不离开。直到工作人员看不下去,主动给董明珠通风报信,告知老板的行踪。

董明珠一路跟紧,最终对方答应可以将库房的存货拉回去。一辆5吨的东风卡车载着满满的格力空调,驶向珠海。董明珠缓了一口气,这是她在格力的第一次胜仗。

胜仗

凭着这股韧劲,入职第一年,金牌销售员董明珠的收入达到十多万。要知道,1990年的城镇居民家庭的人均可支配收入还不到2000元。

经销商是厂商打开市场的“敲门砖”,各家厂商都恨不得把货塞到经销商手里。但吃过苦头的董明珠坚决不答应,不管多难的单子,她始终坚持“先付款后发货”。

在经销商这里碰钉子,董明珠盯上了卖场的售货员,如果能发动售货员主动推荐格力的产品,打开格力的产品销量,经销商自然会答应先付款再提货的要求。沿着这条缝,董明珠试图慢慢撬开市场。

一次次登门拜访,安徽的一个女老板最终被董明珠的真诚所打动,一笔20万元的订单,真正开启了董明珠坚持的“先付款后发货”。为了让格力空调足够畅销,让老板继续放心进货,董明珠硬是每天站在店里和售货员们一起卖格力空调。

于是,“先款后货”的成就慢慢被刷出来。

1992年,董明珠个人的销售额就达到了1600万元,占了整个公司销售额的1/8。两年后,格力出现人事大变动,公司的销售人员突然“集体辞职”,跳到了竞争对手公司。董明珠临危受命,成为格力经营部部长。

当时的董明珠,可能也没想到自己有朝一日会带着这个年产量只有2万台空调的公司,成长为一家2000多亿市值,2018年前三季营收577亿的行业龙头。

发言席

58岁执掌格力 董明珠成铁娘子

一位家电行业的高管在被记者问及对董明珠个人特点的看法时,他只用了一个字:“猛”,江湖更有传言,形容董明珠为“桃花过处寸草不生”。

如此评价,来源于董明珠在格力一贯的雷厉风行。

雷厉风行

1994年,新上任经营部部长的董明珠就立下军令状,“凡拖欠货款的经销商一率停止发货,补足款后再提货。这项“格力政策”甚至连当时的格力董事长朱江洪都拦不住。

在接下来的几年里,格力的销量蝉联全国榜首,无应收账款、无三角债,年销售从4个亿出发,直到突破1000亿、2000亿。

直到现在,董明珠还把“先款后货”归结为格力成功的命门。

董明珠对内严格要求,对外也从不示弱。2004年,成都国美电器为了在空调销售旺季到来之前抢得销售先机,在没有征得格力同意的情况下,擅自将格力的一款零售价为1680元的空调挂机直降为1000元,一款3650元的柜机直降为2650元。

这一降价行为直接导致了电器界著名的“格美之争”。彼时国美是电器卖场老大,其掌门人黄光裕以“价格屠夫”闻名业内,各大制造商为国美的促销活动吃尽苦头,却因为忌惮国美的强大,很少敢站出来反抗。

格美

但董明珠不愿任人摆布,当时她正在北京开两会,得知消息后立即做出决定,要求国美撤销降价,并宣布格力停止对国美的供货。在多次交涉谈判后,国美象征性地向格力道了歉,但黄光裕很快就发出紧急通知,要求国美全国各地的分公司都把格力空调“扫地出门”。

对此,董明珠直接表明态度,“国美一天不接受格力的价格原则,格力就坚决不在国美卖场设柜。”

在那个制造业和渠道商各自为营,又命脉相连的时代,家电制造脱离强大的渠道商等于自断后路。当格力选择与国美分手之后,就有专家断言:“离开国美必死无疑”。

但“铁娘子”就从来没怕过谁。依靠自建渠道销售,加上格力本身的品质品牌,董明珠此举非但没有拉低销量,反而使格力的销售处于增长状态。2005年,格力以1200万台的销量超过LG,成为了空调行业的世界冠军。

格力与国美的这一仗,直到2013年底才慢慢握手言和。这一年,又一场战争拉开了序幕。

小米

2013年中国经济年度人物评选颁奖盛典上,刚接任格力电器董事长一年的董明珠与小米公司董事长兼CEO雷军同台领奖。雷军表示:“小米模式能不能战胜格力模式,要看未来5年。5年之内,如果小米的营业额击败格力的话,董总输我一块钱就行了。”

董明珠回应道:“1块钱就不要提了,要赌就赌10个亿。”

董明珠与雷军的“十亿赌约”由此开始,在接受艾问创始人艾诚的访问时,董明珠直言,“互联网仅仅只是渠道而已,如果没有好的产品,互联网就只是一个营销噱头。”

艾诚访问

2018年12月,董明珠在中国企业领袖年会期间表示格力全年营收将达到2000亿元,仍高于小米的预计全年营收1803.1亿元。董明珠更是放话,“与雷军的赌局本身并没有什么意义,两者不具备可比性。”

里子不能输,面子也不能输。

65岁成网红企业家 有故事的董小姐

每天早上,数万名员工如潮水般涌向1500亩的格力园区,每天夜晚,又如潮水般退去。自2012年接任朱江洪成为格力董事长后,董明珠非常在意自己对企业的把控力,员工称,“在格力花一分钱也要她签字”。

花钱签字

在格力内部,董明珠是权威型的领导者,她坚信自己的决策,“我从来就没有失误过,我从不认错,我永远是对的。”

董明珠信奉“血统说”,格力很少空降高管,几乎所有的骨干都源于内部培养,她最喜欢招聘的员工是那些刚毕业毫无工作经验和社会阅历的大学生,因为这样的学生,很容易被培养出“格力气质”。

既然是培养自己人,慷慨就成了分内之事。2016年以后,格力电器三次宣布为员工加薪,还要给格力电器“8万员工一人一套两居室”,2019年开年,格力电器又为8万员工派发10亿大礼包。

如此福利,令董明珠成为了格力几万名员工眼中神一样的人物:他们人手一本董明珠的自传,看得热泪盈眶,唱着歌颂董明珠的歌曲,并以能和董明珠在电梯里讲上几句话而为荣。

对内掌权,对外也要将个人形象与公司绑定。董明珠不用明星打广告,亲自代言格力产品,被称为“网红企业家”。她的海报和格力一起出现在苏宁、国美的卖场里,出现在户外的巨幅广告牌上。

代言

“请成龙做广告要花1000多万太贵,自己做广告一分钱不用花。产品如果有问题我负责,你能找到我,如果是明星,你可能找不着。”

如今,格力手机的开机画面仍然是董明珠,这位商场的“铁娘子”,自1990年加入格力以来,将后半生全部融入了这个企业。她说话铿锵有力,做事雷厉风行,面对未来的种种挑战,董明珠还将继续战斗,“虽然我已经60多岁,但我认为自己还很年轻,我的心还是像25岁一样。”

END