“旧时王谢堂前燕,飞入寻常百姓家。”

这句用来感慨人生多变的诗句,如今用在燕窝行业,十分恰当。

随着人们收入增加,消费不断升级,近年来,燕窝正变得越来越“受宠”。

有数据显示,中国人每年要吃掉近1000吨燕窝,这些燕窝,都来自不同的渠道。

2012年之前,我国燕窝的年进口量只有几吨,但马来西亚、印尼的燕窝总产能高达1000吨以上,其中80%~90%的燕窝都进入了我国。

这意味着,有大量未经检验检疫的燕窝通过走私进入了中国市场。

今年4月,汕头海关开展了代号为“1901”的缉查行动,破获了一个在广西、广东、福建等地走私燕窝入境的走私网络,案件涉嫌走私燕窝约160吨、案值高达20亿元。据悉,这是一起有史以来最大规模的燕窝走私案,其破获走私燕窝量比过去所有破获的燕窝走私量加起来还多。

这些走私入境的燕窝不仅冲击了正常市场秩序,还存在诸多卫生安全隐患,未经过质量检验,很容易出现假燕窝,甚至毒燕窝,不仅令消费者损失钱财,更使消费者的健康受到威胁。

大学毕业后去新加坡读书的邹菱昕看到了这些市场乱象,看到了消费者的痛点,也看到了机会。

养生一直都是邹菱昕生活的重要组成部分,吃燕窝十余年,邹菱昕对燕窝辨别、燕窝炖煮到燕窝的花式吃法了如指掌,算是吃燕窝的一个行家。

看到燕窝市场的乱象,邹菱昕萌生了做一个让大众吃得起的燕窝品牌的想法,她辞去了苹果南亚公司高管的职位,于2015年创立了Lady Y正品燕窝,和团队一起研制出一套鲜炖燕窝的极致炖煮方法,开启了自己的创业之路。

本期《艾问人物》对话邹菱昕,听她讲述“如何做好每一盏上乘燕窝。”

在乱象中发现商机

艾问:您看到了燕窝行业的哪些痛点,最终决定去创立一家自己的品牌呢?

邹菱昕:大学毕业以后我就去到新加坡去读书,然后留下来工作。东南亚的华人妈妈们怀孕期间都是要吃燕窝的。2014年我怀孕的时候,也需要买大量燕窝,发现市场上的燕窝质量参差不齐,价位从几十新币到几百新币一两不等,市场很乱。

不少商家昧着良心售卖以次充好,不惜通过“染色、刷胶”等方式将普通燕窝当成优质燕窝来售卖,许多商家会在燕窝的边角贴在好看燕盏上面——用来卖出燕盏的价格,严重损害了消费者的利益。

产品良莠不齐,消费者很难去鉴别。身边许多怀孕的妈妈总想去买便宜的,因为觉得买最好的燕窝负担又有点重,这种普遍的诉求让我发现了商业机会。

于是我们就在网上查找了很多资料,去找有什么标准去判断验燕窝的品质,如何去鉴别品牌。之后,我突然发现,自己成了燕窝专家了,于是我2015年在新加坡创立了Lady Y 。

另外就是,燕窝的食用程序比较复杂,需要泡,需要炖煮,现代都市女性的生活节奏很快,这样养生的成本太高了。

所以即食燕窝应市场需求产生,其保质期一般来说都是18个月,可以随时携带,这是它的优势。但我们以后的业务市场,主要还是针对鲜炖燕窝的。因为吃燕窝的消费者最注重的是产品的新鲜、安全,其次才是便捷问题。

所以Lady Y推出了鲜炖快送的业务,一盏只炖一瓶Lady Y鲜炖燕窝,由顺丰生鲜冷链配送,当天鲜炖鲜发,一二线主要城市的消费者24小时内就能吃到。这就满足了消费者对于燕窝的新鲜,安全和营养的三重要求。

艾问:Lady Y燕窝现在的销量如何?是否受到经济环境下行影响?

邹菱昕:整体营业额快到1亿,其中鲜炖燕窝占营收的比例近50%。

整体销量受环境影响不大,过去和目前的销量增长速度都大约是60%。只有部分非刚需用户流失。

鲜炖燕窝的用户,相对来说是一个非常稳定的群体。Lady Y目前产品的客户复购率达80%,客户粘性很好。

同时,燕窝它是一个增量市场。如果以百米赛跑打比方,可能大家都才跑了10米不到。为应对环境和竞争,一方面,Lady Y会在产品的品质和用户的体验上发力,做出差异化;另外一方面,Lady Y还会去挖掘三四线城市下沉市场的滋补需求,针对这块市场,目前Lady Y已推出了惜龄燕窝水晶饮,方便携带,价格适中。

打造燕窝全产业链

艾问:现在市场有很多先入局的燕窝品牌,Lady Y跟前辈们比优势是什么呢?

邹菱昕:Lady Y的优势在于对原料的安全把控。

市场上大部分燕窝品牌,更多是扮演一个纯经销商的角色——从别人那里进口原料,再把成品燕窝交给另外一方,自己只做品牌运营商。他们既没有掌控原料的源头,也没有掌控生产环节,生产厂家和加工厂家都不是他自己的。

而Lady Y很早就开始布局全产业链,在2017年底的时候就并购了马来西亚的一家溯源燕窝食品工厂(Steady Farm),是中国和马来西亚双重认证的燕窝食品工厂——当时全球只有27家。

Lady Y掌控源头后,实现了两大目标。

第一,节省了成本。
如何加工,在什么渠道销售,Lady Y搭建了从工厂生产到进口到最后零售终端的这样一个全产业链条。因此,Lady Y的燕窝成本上会比别家低很多。

第二,全环节把控质量。
比如,每一盏来自马来西亚的Lady Y燕窝,在马来西亚政府都有认证备案,能追溯到它是从地球上哪一经度哪一纬度上的哪一座燕屋出来的,怎么样去分解,怎么样去挑薄,怎么样去初加工,然后进口到中国来,都有迹可循。

通过检疫机构的检测后,才会送到消费者手中,目前已有邱林、胡可等多位燕窝体验明星用户。

艾问:您在新加坡创业,后来又在重庆注册了公司,这两家公司是什么关系?

邹菱昕:我们最开始做燕窝其实销量很小,白手起家,一步步打拼出来。从最开始做燕窝到成立新加坡的公司,我们经历了两年多的时间,才开始回国做重庆的一个公司。

新加坡公司作为管理和服务海外华人的平台,也会涉及部分销售,而重庆分公司更多是面向国内消费者做销售和服务,目前消费者可以通过天猫LadyY旗舰店购买到我们大多数系列产品。

4年前,新加坡的销售占比为90%,到现在变成了降到了30%,国内的销量涨到了70%。

艾问:Lady Y目前的品控到底有多严格?

邹菱昕:Lady Y在马来西亚有自己的燕窝生态园和国家认监委(中国认证认可监督管理委员会)认证的燕窝食品工厂。在燕屋的管理上,每座燕屋都有卫生认证证书,在马来西亚政府备案,装有溯源追踪器,不论是采摘和分拣,还是加工(包括使用的水质,工作环境,储存环境)都需满足马来西亚,中国国家监管认证部门的企业卫生技术规范的严格要求。

这些所有环节,Lady Y都自己在把控,而市面上大多数企业还是从原料批发商那里进行采购。一些批发企业,为了做出价格优势,在品质上或多或少都会存在问题。这也是为什么LadyY一开始就痛下决心,重资并购马来西亚的燕窝食品工厂。

无品质,无营销

艾问:Lady Y创立以来,发展迅速,但比较低调,您觉得做燕窝品类,营销更重要,还是品质更重要?

邹菱昕:产品品质永远都是本质。如果没有品质打基础,再多的营销,都只是空中阁楼。现在社会大家都很浮躁,都希望快狠准地去把企业做出来,去上市,能静下心来做一件事情的企业家寥寥无几。我们希望能够静下心来做一个自己的品牌,它可能不是短短几年内就能够上市,但我个人认为稳定发展是一个很好的选择。

艾问:Lady Y扩张计划大概是什么样?

邹菱昕:Lady Y的目标是,继上海体验店之后,2025年之前,全国能够开出两三百家线下体验中心,更好地服务我们的用户。

目前我们还在积极地增加一些衍生品。比如,Lady Y正在做一款惜龄燕窝水晶饮,是一款含有燕窝元素的抗糖、抗氧化的产品,后来还会增加一些外用的燕窝衍生品。

艾问: 预见未来,您对Lady Y的发展有什么样的期待?然后10年之后您会在做什么?

邹菱昕:从做好每一份新鲜营养的燕窝开始,立足于中国市场,最终成为中国滋补行业的一个百年企业。

滋补和健康以及人们对养生的重视,才刚刚兴起,所以我认为Lady Y的生态有无限种可能,将成为中国滋补和健康行业大生态里的重要一环。

希望未来我能带领Lady Y不断壮大,能够回馈社会,解决消费者的一些痛点,帮助越来越多的人,做更多有意义的事。